4 Passos para qualificar seus leads e gerar oportunidades de negócio

Os leads são muito importantes para as empresas, mas antes de entender a sua importância, precisamos entender o seu conceito.

Alguns gestores ainda confundem o significado de lead e não compreendem de que modo eles auxiliam na criação de estratégias, e acabam por desrespeitar o ciclo de vendas.

Esse termo se popularizou muito nos últimos anos por conta do inbound marketing e do outbound marketing.

Mas, independentemente de qual estratégia você está adotando, os leads são potenciais clientes, ou seja, pessoas que demonstraram interesse em uma marca.

Para se tornar lead, o visitante precisa preencher um formulário com os seus dados, como nome e e-mail, para que possa receber conteúdos.

A empresa pode obter os dados dos visitantes de várias formas, como um formulário de contato exibido no site. Depois de colhidas, as informações são inseridas no funil de vendas.

O objetivo do funil é fazer com que o lead passe pelas etapas da jornada de compra, até se tornar cliente. E esse processo é muito importante para efetivar vendas e atender às demandas do consumidor moderno.

Portanto, neste artigo, você vai entender a importância dos líderes, saber como qualificá-los e como conquistá-los.

Importância dos leads para as estratégias de vendas

Os leads são importantes para as estratégias de vendas porque eles trazem mais oportunidades de negócios na jornada de compra. 

São os contatos de usuários que demonstraram um nível de interesse pelos produtos e serviços da empresa.

Se um fabricante de convites personalizados tem leads, ele tem boas oportunidades de vendas ou usuários interessados em seu mercado.

Mas, não devemos nos atentar, apenas, à quantidade de leads, mas também à qualidade deles, é por isso que a marca precisa definir a sua persona e qualificar os seus leads.

O comportamento do consumidor moderno mudou muito, pois hoje as pessoas têm mais acesso à informação, o que torna o inbound marketing ainda mais importante.

Por meio dele, nós atraímos os consumidores e educamos o público até que eles estejam prontos para comprar. 

Isso significa que mais do que gerar leads, é necessário dentro do funil de vendas.

Quando a empresa captura, ela conquista a permissão de se relacionar diretamente com eles, que são seus potenciais clientes. 

A partir desse contato, a organização pode enviar e-mails, SMS e compartilhar conteúdo relevante para guiar o lead no funil.

No que diz respeito às vendas, ao construirmos uma captação de leads bem estruturada, temos mais chances de vender. 

Tinha outras palavras, para fazer uma venda, é necessário gerar leads.

Quando uma marca está definindo suas metas de vendas, ela deve investir em vários recursos, como folder promocional, mas também precisa saber quantos leads qualificados são necessários para fazer uma venda.

Enquanto o objetivo do setor de vendas é vender, o setor de marketing precisa gerar determinado número de leads qualificados para entregar aos vendedores. É assim que eles vão cumprir a meta de vendas.

Portanto, agora que você já sabe qual é a importância dos leads para as estratégias de vendas, no próximo tópico, vamos mostrar como qualificar esses contatos.

Dicas para qualificar os leads

A qualificação de leads depende de algumas estratégias, que serão explanadas em mais detalhes abaixo.

1.    Conhecer o mercado

Para qualificar os leads você precisa conhecer bem o seu negócio, seu cliente e seu mercado. 

Isso é importante porque você só consegue identificar um bom lead se você souber qual é o perfil médio de um cliente ideal.

Essa resposta depende do tipo de negócio e do mercado em que ele atua, uma vez que o cliente ideal de um fabricante de ração é diferente do perfil de uma loja de roupas femininas, por exemplo.

2.    Elaborar a persona

Também se faz necessário elaborar o perfil, ou seja, definir a sua persona, tendo como referência os seus melhores clientes ativos.

A persona reúne informações como nome, idade, necessidades, profissão, estado civil, problemas, objetivos, dentre outros.

3.    Avaliar a intenção de compra

Depois da persona é necessário qualificar os leads, de acordo com sua intenção de compra. 

Mas, lembre-se de que ela pode mudar ao longo do tempo, pois é possível ter um lead com o perfil certo, mas sem intenção de comprar.

Toda estratégia para atrair clientes é válida, por exemplo, quando você investe em uma boa fachada para comércio.

Mas, dentro do funil de vendas, para saber se o contato realmente tem a intenção de comprar, é necessário que ele percorra um caminho, que abrange as seguintes etapas:

• Descoberta;

• Reconhecimento;

• Consideração da solução;

• Compra.

As empresas que utilizam o marketing de conteúdo em seu funil de vendas conseguem identificar o estágio em que o potencial cliente se encontra, com base no tipo de conteúdo que ele consome.

Quando o lead busca conteúdos correspondentes às últimas etapas dentro do funil de vendas, provavelmente ele tem intenção de comprar. 

Entretanto, nós também podemos integrar outros elementos à qualificação dos leads.

Por exemplo, um fabricante de bloco de pedido personalizado, que atende outras empresas, pode utilizar a matriz BANT (Budget, Authority, Need, Timeline).

BANT em português pode ser traduzido como orçamento, autoridade, necessidade e intenção de compra.

4.    Falar com a pessoa certa

A autoridade se refere ao contato certo dentro da empresa, ou seja, ao prospect. 

No caso das empresas B2B, se você tem contato com o CEO, está se comunicando com alguém que tem autoridade para decidir a compra.

Contudo, se você não possui o contato certo, mesmo que se esforce muito, não conseguirá converter o lead em cliente. 

Isso acontece porque estamos falando com alguém que não tem autonomia para autorizar a compra.

Entretanto, esse critério não é adequado para uma loja de roupas ou qualquer tipo de empresa que venda para outras pessoas, ou seja, o consumidor final.

É possível aplicar outros critérios, mas nem todos serão úteis, por essa razão, as organizações precisam desenvolver seus próprios métodos de qualificação de leads, tendo como base fatores relevantes para o negócio.

Em uma sala privativa coworking, o gestor precisa pensar em métodos rápidos e objetivos, principalmente, se tiver uma quantidade grande de leads.

Ademais, esse método precisa ser simples para que todos os membros da equipe sejam capazes de fazer a qualificação.

Mas, antes de qualificar os leads, é necessário capturá-los, e no próximo tópico nós vamos mostrar como fazer isso. Acompanhe a leitura.

Dicas para captar leads

Para captar leads, as empresas precisam investir nas estratégias certas, e dentre as mais importantes estão:

Otimizar os conteúdos

Hoje em dia, se uma pessoa quer comprar, por exemplo, impressão cartões de visita, ela recorre ao Google. 

Assim sendo, para direcionar o tráfego e gerar leads, sua empresa precisa ser relevante nos buscadores, por meio de conceitos e ferramentas de direcionamento de tráfego.

Dentre as melhores estratégias está o CPC (custo por click) e o SEO (Search Engine Optimization), e eles devem ser adequados ao tamanho e objetivo do negócio, pois são efetivos para gerar leads.

Se você deseja ter mais sucesso em suas estratégias, pesquise termos ele vem antes para o seu segmento e específicos para o seu negócio.

Criar um blog

O blog é um dos melhores canais para gerar leads, visto que é segmentado e consegue transparecer a voz da marca de maneira leve, permitindo que a organização se comunique com o público.

Dentro desse canal, uma empresa de reparo Iphone não utiliza uma linguagem de oferta, mas, sim, sua intenção é relacionar os textos às necessidades do potencial consumidor.

Investir nesse canal é importante porque ele gera fãs, que são pessoas que tendem a acompanhar marcas mais autênticas, além de ser uma ótima maneira de criar mailing.

Dessa forma, seu blog precisa ter uma seção para assinaturas e cadastros, além de informações sobre a própria empresa, como seu logo, links e produtos, inseridos nas laterais, cabeçalho e rodapé do blog.

Criar infográficos

Um tipo de conteúdo que as marcas podem criar por meio de um computador novo é o infográfico. 

Vale a pena investir nele porque ele é altamente compartilhável, de fácil compreensão e atrai os olhos dos visitantes.

Esse material é constituído por imagens e dados relevantes, rico para atrair a atenção das pessoas e fazer com que elas desejem consumir mais informações no site. 

Portanto, para que ele seja ainda mais personalizado, inclua o logo da marca e um link para o site.

Conclusão

Os leads são pessoas que têm potencial para se tornar clientes, portanto, gerar e qualificar esses contatos é muito importante para conquistar novas oportunidades de negócio.

Essa estratégia é compatível com o comportamento do consumidor moderno, que deseja se relacionar com as marcas, antes de comprar seus produtos e serviços.

Assim sendo, neste artigo, você aprendeu um pouco mais sobre o seu conceito e trará para o seu negócio muitas oportunidades de vendas.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.