Ciclo de venda: Quanto tempo seu e-commerce pode demorar para gerar renda?

Atualmente, já não é possível ignorar o papel fundamental que a internet pode chegar a desempenhar na rotina de algumas marcas e empresas. O que poucos sabem é como a noção de ciclo de venda pode ajudar nisso.

De fato, hoje alguns negócios chegam ao ponto de serem exclusivamente digitais, contando apenas com o e-commerce e a infraestrutura em torno deles, sem lojas físicas, estabelecimentos abertos ao público ou mesmo um showroom.

Imagine, por exemplo, uma firma de caixa de papelão personalizada com logo, que certamente pode enxugar muito de sua operação com as atividades online. Além de otimizar o processo, isso pode ampliar incrivelmente a lucratividade.

Também há sistemas de estoque, logística e até modalidades de venda que facilitam demais o manuseio com os produtos comercializados, chegando ao ponto de dispensar a necessidade de ter um estoque próprio, como o dropshipping.

Porém, para que tudo isso funcione e o e-commerce seja realmente um sucesso de vendas e retorno para o seu dono, há algumas exigências preliminares, típicas da fase de adaptação. Uma das principais é, sem dúvida, a do ciclo de venda.

Afinal, se uma loja vende notebook novo, quanto tempo vai entre ela conseguir um visitante na sua loja virtual, transformá-lo em lead, fazê-lo passar pelo funil de vendas até que, enfim, ele se torne um cliente satisfeito e fidelizado?

Não é preciso dizer que, em muitos casos, essas etapas podem acabar se estendendo demais. O que pode gerar não apenas frustração em quem está ansioso para ver as vendas crescerem, mas também a perda de alguns leads, prospects e oportunidades.

Por isso mesmo decidimos escrever este artigo, trazendo aqui os conceitos básicos e fundamentais sobre o ciclo de venda, além de estratégias e boas práticas que ajudam você a acelerar esse processo de modo seguro e coerente.

O mais interessante é que essa metodologia se disseminou tanto que ela realmente já pode ser aplicada a qualquer segmento ou nicho de mercado, seja de venda de produtos ou mesmo prestação de algo como serviço de entrega motoboy.

Então, se você quer entender de uma vez por todas o que falta para os seus visitantes comprarem no seu e-commerce, acelerando seus resultados e mudando seu negócio digital de patamar, basta seguir adiante na leitura.

O que é o ciclo de venda?

Conceito próximo do de Funil de Vendas, ou de Jornada da Compra, o que o ciclo de venda faz é racionalizar maximamente o processo comercial de uma empresa.

Ao contrário do que alguns pensam, as etapas entre um cliente descobrir que uma marca ou solução existe, e então tornar-se um defensor engajado dela, não são tão irracionais ou subjetivas, mas seguem um certo padrão.

É claro que a diferença entre uma fábrica de materiais químicos e uma papelaria que vende bloco de pedido pode ser considerável. Porém, mesmo quando o tempo de funil é diferente, a lógica dos seus estágios permanece ali presente de algum modo.

Sendo assim, basicamente as etapas universais do ciclo de venda são:

• Publicação do produto;

• Tráfego e visitas à página;

• Captação de leads;

• Prospecção dos leads;

• Resolução de problemas;

• Proposta e fechamento;

• Fidelização do cliente.

Ou seja, quando uma pessoa entra em uma papelaria e compra um produto sem fazer muitas perguntas, é porque ela já conhecia a papelaria ou alguém indicou, ou então já conhecia muito bem aquele produto, estando segura para adquiri-lo.

Portanto, seja uma venda de consultoria ou de impacto, as etapas tendem a ser as mesmas. Lembrando que negociação de tipo B2B (Business to Business) obviamente tende a ser mais desafiadora, por isso, nossas dicas servem para elas também.

Sobre o aceleramento do ciclo

De certo, toda empresa tende a querer reduzir cada vez mais esse período, que é aquele transcorre entre um visitante do e-commerce encontrar o produto ou serviço que queria e passar o seu cartão de crédito.

Por outro lado, todo bom empresário ou gestor sabe que cada cliente quer ser tratado com excelência, inclusive de modo customizado. Ou seja, de maneira personalizada, que leve em conta as necessidades dele, sem generalizações.

É aí mesmo que surge o grande desafio do meio-termo, e também o bom-senso. Um modo seguro de buscar a otimização e aceleramento do processo é fazendo isso com método.

Se a empresa vende adesivos para sala, e propõe uma solução customizada, obviamente ela vai ter que fazer contato com cada cliente para gerar a arte do adesivo. Seria impossível despachar logo após a compra.

Então, investir em soluções de TI (Tecnologia da Informação) como softwares e aplicativos que facilitem o contato com o cliente seria uma excelente solução. Por outro lado, simplesmente ficar pressionando via e-mail ou telefone, seria algo negativo.

As vantagens que as melhorias podem trazer são muitas. A principal é o aumento de vendas e de receita para o caixa da empresa, mas não somente. 

Os vendedores e funcionários também vão ficar motivados, além de que sua loja virtual se tornará uma referência com o tempo.

Como vai o seu marketing?

Infelizmente, poucos são os gestores que não se deixam levar pela correria do dia a dia, de modo a cair na famosa confusão que surge entre as fronteiras do marketing e do comercial.

O problema é que nesse meio o que costuma ocorrer é a perda de prospects e grandes oportunidades. Inclusive, eles podem cair nas mãos da concorrência, enquanto a empresa não sabe exatamente o que fazer com aquele lead.

Portanto, ajustar os pontos entre marketing e vendas é um grande passo a ser dado para reduzir a demora na geração de vendas no e-commerce.

Assim, um negócio que lida com fachada para comércio pode começar a qualificar seus leads de modo muito mais padronizado e eficiente.

Para isso, faça com que o marketing estipule uma nota de “Perfil Ideal de Cliente”, dando um score para cada lead. Assim, os vendedores darão continuidade com plena consciência das etapas em execução.

Mas, por que nutrir os leads

Todo bom e-commerce tem um campo de assinatura de newsletters. Claro, você não ia querer que um cliente saísse de sua loja física sem um cartão de visitas. Na internet, é preciso que ele deixe os dados para contato.

Contudo, é preciso saber o que fazer com esse banco de leads, em vez de simplesmente ficar acumulando informações ali ou disparar e-mails sem frequência e estratégia.

O primeiro passo aqui é gerar conteúdo original e de qualidade, levando novidades ao lead que faça ele lembrar de você e ainda percebê-lo como uma autoridade no assunto.

Uma gráfica imprime convites personalizados e acabou de ver que surgiu uma novidade na área? Então, ela precisa escrever artigos a respeito e disparar para todas as agências com que trabalha.

Depois, é preciso ser um pouco mais ousado e enviar não apenas conteúdos despretensiosos, mas de interação, com perguntas que permitam identificar motivos pelos quais o lead ainda não comprou nem avançou no funil.

O mais bacana é que fazendo isso sempre, com o tempo você já vai conhecer melhor seu público. Por isso, cada ação executada vai levar em conta as objeções e dúvidas mais comuns, criando um círculo virtuoso e acelerando mais ainda o ciclo.

Use o poder da tecnologia

Como referido acima, quando o assunto é acelerar o ciclo de venda do e-commerce, as soluções de TI podem ajudar, e não é pouco.

Para começar, ninguém seria capaz de administrar um banco de leads em uma agenda. Desde o começo é preciso ter um programa que permita dar entrada em cada novo lead, criando contas personalizadas com o histórico de um por um.

Além de permitir que isso personalize o atendimento, você vai conseguir operar ações em massa, como disparos de e-mails, além de segmentar cada vez mais os contatos.

Então, se uma agência que faz folder de apresentação quer realizar uma ação que só seria bacana para leads já qualificados - fundo do funil -, ela consegue deixar de fora todos os outros, que ainda estão no topo do funil e precisam amadurecer.

O tipo de programa ideal para isso são os CRMs (Customer Relationship Management), que fazem a Gestão de Relacionamento com o Cliente, de modo totalmente digital e automatizado.

Hoje, os melhores já atuam pela Computação na Nuvem, então o marketing ainda pode se comunicar facilmente com o time interno e até o time externo de vendas.

Considerações finais

Há outras dicas sobre como acelerar seu ciclo de vendas e aumentar os resultados do e-commerce, como fazer um estudo de mercado para entender melhor o que os concorrentes estão fazendo.

Contudo, focamos aqui naqueles conceitos e conselhos realmente fundamentais, a partir dos quais qualquer empresário ou gestor já pode começar a trazer melhorias hoje mesmo.

Por isso, depois de dominar as etapas do ciclo, entender melhor a relação entre marketing e vendas, nutrindo sempre os leads já conquistados e usando a tecnologia a seu favor, com certeza os melhores resultados virão.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.