Inbound marketing para iniciantes: Por onde começar em 2022?

Inbound marketing é um dos termos mais populares do marketing digital, sua visibilidade não é para menos.

Trata-se do paradigma que transformou a maneira como empresas se comunicam com sua base de clientes. 

Neste artigo, o leitor é convidado a conhecer, com profundidade, do que se trata o inbound marketing, porque esta técnica é tão bem sucedida e formas práticas de aplicá-la. 

Diferenças entre as abordagens inbound e outbound

Os termos “inbound” e “outbound”, geralmente, aparecem juntos em artigos ou conteúdos informativos voltados para marketing. 

Muitas ferramentas são compartilhadas pelas duas metodologias, o que pode tornar o entendimento de suas diferenças mais confuso. 

Começando pelo mais antigo, o outbound marketing pode ser resumido pelo seu prefixo “out”, uma palavra em inglês que pode ser traduzida como “para fora”, aquilo que se ejeta ou é ejetado. Assim se define o paradigma mais tradicional de vendas. 

Ao pensar no modelo mais arcaico de comércio, a primeira imagem mental a surgir são feiras com barracas ou “stands” improvisados. 

Foi assim que se construíram as primeiras cidades mercantis e se desenvolveu a ideia de troca de bens e serviços. 

Para atrair o consumidor, os transeuntes que se deslocavam pelas ruas, em meio às barracas, era necessário que o comerciante atraísse seu olhar pela interrupção. Gritar ou erguer produtos na frente do cliente eram algumas estratégias usadas. 

Com o nascimento dos veículos de comunicação à distância, uma era iniciada pelo telefone, a aparência de um balcão promocional mudou. 

A tecnologia substitui os gritos pelas chamadas telefônicas e conceitos da psicologia foram incluídos na linguagem. 

Reunindo todo o histórico das estratégias de interrupção aplicadas no comércio, criou-se o conceito de outbound marketing, a abordagem que foca no vendedor os esforços de publicidade, uma vez que é ele quem inicia o contato com o consumidor. 

Apesar de bem sucedidas, as abordagens outbound enfrentaram um cenário inédito com o surgimento da internet, sua interface altamente personalizável e a variedade de arquivos ao alcance do cliente, agora usuário, transformou hábitos e expectativas de consumo. 

A internet acostumou o consumidor a estar no controle de tudo o que lhe é exibido em tela, com o poder de modificá-la instantaneamente, sempre que lhe apetecer. 

Se algo inesperado surge em seu campo de visão, o usuário a vê como uma invasão irritante. 

Essa mudança de paradigma nas tolerâncias do consumidor forçou as empresas a pensar em novos modos de se aproximar do usuário em terras virtuais. 

A consultoria de marketing para uma comunicação visual supermercado passa a inserir técnicas de adaptação. 

Essas técnicas reúnem elementos recém descobertos da tecnologia da informação, da psicologia social, da produção pós-industrial e da administração. 

O foco da publicidade sai do vendedor e passa a repousar sobre o cliente, é o início do inbound marketing. 

O prefixo “out” é substituído pelo “in”, onde a abordagem volta-se para dentro das empresas. 

A metodologia inbound trabalha na atratividade das organizações como um modo de chamar a atenção do consumidor, que inicia, espontaneamente, o contato.

Investir em uma fachada de loja moderna, com cores, luzes e tipografia mais atraente, é um exemplo offline de uma metodologia aplicada massivamente no contexto online.  

A abordagem inbound preserva a autonomia e incentiva a participação ativa do consumidor. 

O que é lead? 

A era das comunicações trouxe uma preocupação maior com a efetividade das ações realizadas por uma empresa. 

Em plena revolução industrial, os rudimentos do marketing tinham por objetivo final o aumento da produtividade e a redução de esforços inúteis. 

Ainda durante a abordagem outbound, prospectar clientes passou a ser uma tarefa cada vez mais desafiadora com a multiplicação de concorrentes nos mercados. Não era mais aceitável implementar campanhas sem traçar um público-alvo. 

O público-alvo é uma amostra populacional onde suas unidades compartilham características que as tornam compatíveis com uma proposta comercial. 

Uma empresa de internet, por exemplo, busca indivíduos dentro da faixa de renda viável para o serviço. 

Essa amostra é chamada de lead no outbound marketing e é extraída por pesquisas de mercado no planejamento estratégico. 

Já no inbound, a definição muda, o lead passa a ser a parcela da audiência que cedeu dados de contato nos canais da marca. 

Qualquer estratégia de inbound depende de um local para inserção de informações de contato, como telefones ou endereços de email. É desta forma que o usuário sinaliza seu interesse e inicia a comunicação, viabilizando medidas de qualificação. 

A prospecção de clientes na era digital 

A prospecção de clientes no mundo digital passa pela geração de tráfego para os canais oficiais de uma página, que são plataformas próprias combinadas com perfis nas redes sociais e aplicativos de mensagem. 

Para implementar inbound marketing, uma série de ações são necessárias, sendo a principal delas o funil de vendas, pilar da metodologia.

Funil de vendas 

O funil de vendas é uma esquematização de todo o processo de inbound marketing, desde a conversão do lead até o fechamento da venda. Consiste em três fases traçadas em um funil: o topo do funil, o meio e o fundo do funil. 

A figura emana o sentido de filtragem da audiência, como uma peneira, uma vez que o processo de qualificação da audiência é semelhante a isso. 

A quantidade de usuários que chegam até o site de uma empresa é maior que aqueles que são convertidos em lead. 

Os leads, por conseguinte, são mais numerosos que os clientes propriamente ditos, que geram valor financeiro para a marca. 

Uma imobiliária, na oferta de uma sala comercial para alugar por hora, pode implementar o funil de vendas da seguinte maneira: 

Topo do funil: atração e conversão

No topo do funil, a equipe de marketing responsável pela campanha trabalha com um público que apresenta pouco a moderado interesse no que a empresa tem a dizer. Surgem de pesquisas na web e podem não ter uma visão formada de sua marca. 

O conteúdo produzido nesta fase deve estimular o interesse inicial em uma mistura de entretenimento e informação. É importante considerar o apelo que o material publicitário terá para o seu cliente ideal, medindo o nível de formalidade ou informalidade na linguagem. 

Considerando múltiplos pontos de contato com a marca, o gestor de marketing deve projetar e integrar uma abertura para lançamento de dados de contato pelo consumidor, uma interface interativa como um cartão de cadastro em newsletters, por exemplo. 

Meio do funil: conscientização e qualificação 

O meio do funil é um trabalho voltado para aqueles que já foram convertidos em lead e portanto, apresentam um alto nível de interesse no negócio. 

O objetivo inicial do que é produzido nesta fase é manter a atenção desta audiência pelo tempo máximo possível. 

Essa meta inicial viabiliza a trajetória final de qualificação do lead, a fim de transformá-lo em um cliente de fato. Essa qualificação passa pela oferta de material informativo sobre a necessidade do produto e os problemas que se dispõe a resolver. 

Para uma produtora de placas pesonalizadas, o meio do funil é uma chance de filtrar ainda mais o processo de marketing, respondendo às seguintes perguntas: o que o seu produto tem que não está nos concorrentes? Quais são os impactos de sua aquisição?

Fundo do funil: venda e fidelização

Por fim, uma parte deste lead será qualificado o suficiente para transformar-se em cliente. 

Apenas nesta fase acontece o contato com o vendedor, que deve estar preparado para atender esse consumidor de maneira personalizada. 

A qualidade no atendimento e nas logísticas para ecommerce é o que define a fidelização do cliente, quando este se torna não apenas um consumidor recorrente na marca, como também alguém que recomenda a empresa em seu círculo social, um embaixador. 

Indicadores de desempenho 

Os indicadores de desempenho, também chamadas de KPI, são ferramentas de controle valiosas em marketing, que podem ser programadas para calcular uma série de elementos usados na análise de uma campanha de inbound marketing, como:

• Custo por lead; 

• Retorno sobre o Investimento (ROI); 

• Taxa de cancelamento; 

• Net Promoter Score; 

• Ticket médio.

São cálculos simples que resultam em valores, muitos deles em porcentagem, que escrutinam os impactos reais de uma campanha em relação às despesas feitas para sua realização. Esses indicadores são importantes para ajustar a efetividade das medidas.

Conhecendo o e-mail marketing

O email marketing é uma prática que consiste no envio de mensagens de email com material informativo sobre uma marca, geralmente posterior à conversão do visitante em lead. Está presente nas abordagens inbound e outbound. 

No paradigma inbound, o conteúdo do email marketing deve seguir aquilo que foi previamente estipulado pelo usuário no cadastro. Se a inscrição foi voltada para a criação de alertas de novos produtos, que assim o seja. 

Por outro lado, muitas empresas investem na newsletter como um modo de qualificar o cliente. 

Trata-se de uma curadoria dos artigos mais interessantes para o perfil de usuário, com livre opção de personalização ou retirada de seu cadastro da base de dados. 

Em uma abertura de empresa simples, o email marketing deve ser realizado com parcimônia, após uma pesquisa de mercado, evitando o efeito conhecido como “spamming”. 

Um diferencial é incluir botões de múltipla escolha no momento do cadastro.

Considerações finais

Portanto, o inbound marketing é a técnica de prospecção de clientes mais utilizada na internet, com numerosos exemplos em sites de busca e qualquer material publicitário exibido em sites e redes sociais. 

Sendo assim, em inbound marketing é indispensável para as empresas que pretendem competir pelo nativo digital, acostumado com um conteúdo altamente personalizado aos seus gostos e interesses.